DFP_
Localização:São Paulo - São Paulo
Duração:1 Ano
Tipo:Mestria
Modalidade:Presenciais
DFP_
O Master em Vendas é um curso de Pós-graduação Lato Sensu, que desenvolve habilidades e competências que irão torná-lo um estrategista de vendas com visão moderna, ampla e competitiva.
A estrutura curricular do curso oferece fundamentação nos princípios de vendas, visão estratégica, liderança, motivação de equipes, CRM e BI. Contempla ainda aspectos comportamentais, como persuasão e influência, preparando o profissional para assumir o controle da gestão de vendas para negociações em qualquer nível.
A quem se destina
Profissionais que buscam especialização em vendas, assim como aquisição e aprimoramento de habilidades essenciais por meio das últimas tendências e melhores práticas comerciais.
O curso também é direcionado a profissionais que visam a conhecer a área como ferramenta para a tomada de decisão nos negócios.
Por que cursar o Master na BSP?
Estrutura Curricular com Foco em Competências Funcionais e Gerenciais
A estrutura curricular envolve as principais competências funcionais e gerenciais, além das ferramentas necessárias para responder aos principais desafios atualmente enfrentados pela área comercial, preparando o profissional com visão moderna, ampla e competitiva, em um mundo de mudanças constantes e de decisões on-line.
Corpo Docente Internacional, Altamente Qualificado e com Experiência Profissional Consolidada
Professores com sólida formação acadêmica e trajetória profissional desenvolvida em cargos de liderança em empresas nacionais e internacionais de destaque, o que alia a experiência prática à aplicabilidade de conceitos.
Networking
Os alunos do Master são profissionais atuantes no mercado de trabalho em empresas de diversos setores e portes, o que proporciona uma valiosa rede de relacionamento que enriquecerá as discussões em sala e a experiência dos alunos durante e após o curso.
Módulo Internacional Opcional na Escola de Negócios EOI da Espanha
Todos os alunos do Master em Vendas têm a possibilidade de ampliar sua visão internacional dos negócios, realizando o Módulo Internacional opcional na Escola de Negócios EOI da Espanha. Este módulo oferece aos participantes a oportunidade de explorar conceitos e práticas, por meio de aulas presenciais e visitas a empresas.
A estrutura curricular do curso oferece fundamentação nos princípios de vendas, visão estratégica, liderança, motivação de equipes, CRM e BI. Contempla ainda aspectos comportamentais, como persuasão e influência, preparando o profissional para assumir o controle da gestão de vendas para negociações em qualquer nível.
A quem se destina
Profissionais que buscam especialização em vendas, assim como aquisição e aprimoramento de habilidades essenciais por meio das últimas tendências e melhores práticas comerciais.
O curso também é direcionado a profissionais que visam a conhecer a área como ferramenta para a tomada de decisão nos negócios.
Por que cursar o Master na BSP?
Estrutura Curricular com Foco em Competências Funcionais e Gerenciais
A estrutura curricular envolve as principais competências funcionais e gerenciais, além das ferramentas necessárias para responder aos principais desafios atualmente enfrentados pela área comercial, preparando o profissional com visão moderna, ampla e competitiva, em um mundo de mudanças constantes e de decisões on-line.
Corpo Docente Internacional, Altamente Qualificado e com Experiência Profissional Consolidada
Professores com sólida formação acadêmica e trajetória profissional desenvolvida em cargos de liderança em empresas nacionais e internacionais de destaque, o que alia a experiência prática à aplicabilidade de conceitos.
Networking
Os alunos do Master são profissionais atuantes no mercado de trabalho em empresas de diversos setores e portes, o que proporciona uma valiosa rede de relacionamento que enriquecerá as discussões em sala e a experiência dos alunos durante e após o curso.
Módulo Internacional Opcional na Escola de Negócios EOI da Espanha
Todos os alunos do Master em Vendas têm a possibilidade de ampliar sua visão internacional dos negócios, realizando o Módulo Internacional opcional na Escola de Negócios EOI da Espanha. Este módulo oferece aos participantes a oportunidade de explorar conceitos e práticas, por meio de aulas presenciais e visitas a empresas.
DISCIPLINAS
Competências Funcionais
Ambiente Econômico Global
O ambiente econômico em que se insere o executivo de empresas e bancos gera importantes reflexos sobre o processo de planejamento e gestão de estratégias financeiras. Nesta disciplina trataremos da previsão de variáveis macroeconômicas e seu encadeamento na configuração de um cenário completo e consistente da economia com destaque para o setor de agronegócios. Os instrumentos desenvolvidos serão utilizados como base para a discussão sobre previsões e análises econômicas a respeito do Brasil e das principais economias com que interagimos cotidianamente.
Comportamento de Compra e Consumidor
Nessa disciplina você conhecerá e compreenderá os fatores que influenciam no comportamento de compradores e consumidores, o que permite a tomar decisões acertadas para que a comercialização do produto e serviço seja bem sucedida.
Gestão de Marketing
Os participantes compreenderão os conceitos fundamentais do marketing para alinhar a estratégia de vendas. Serão cobertos tópicos como mix de marketing, análise de cadeia de valor, alianças estratégicas e colaborativas, posicionamento competitivo e estratégias mercadológicas, sempre relacionando com as atividades de Vendas. Serão detalhadas, principalmente, as escolhas de canais de distribuição de acordo com a estratégia comercial e a promoção em ponto de venda. Os tópicos do marketing são examinados com uma abordagem comercial, englobando tanto a visão do business to business quando a do varejo.
Marketing em Serviços
Os alunos compreenderão os conceitos inovadores na fundamentação de marketing de serviços e do marketing de relacionamento. A disciplina inclui análise do ambiente mercadológico em serviços, estudo dos principais instrumentos de gestão, entendimento do que é valor ao cliente e o binômio marketing e inovação na geração de value proposition. Examinam-se abordagens avançadas de gestão de serviços e de seu ciclo de vida, gestão do componente serviço no portfólio de produtos tangíveis, segmentação e posicionamento e competitividade de serviços em mercados globais.
Desenvolvimento de Competências Pessoais e Sociais em Vendas
O foco da disciplina é desenvolver as competências pessoais e sociais cruciais dentro do contexto da área comercial alinhadas ao posicionamento competitivo do negócio. Você fará uso de técnicas de autoconhecimento, observando mais criteriosamente sobre si e sobre as pessoas que interagem com você, transformando interações de forma consciente para desenvolver ações e comportamentos vencedores. Será possível identificar os comportamentos e atitudes esperadas da equipe para atingir os objetivos de vendas. Finalmente, serão abordaras técnicas de recrutamento e seleção de talentos comerciais em sintonia com a cultura da empresa e dos clientes.
Logística e Gestão de Canais de Distribuição
A disciplina aborda as definições do canal de distribuição, conceitos, compostos e variáveis das atividades desse setor nas empresas. Estudos das contribuições e modelos de Canais de Distribuição como atividade integrante do composto da “praça” de distribuição. Apoiar diagnósticos e propondo alternativas na gestão de canais, sempre vinculando aos objetivos e estratégias de marketing da organização.
Competências Gerenciais
E-Business e Tecnologia em Vendas
A disciplina aborda os aspetos de comércio, utilizando meios eletrônicos e comunicação via internet. Oferece conhecimentos de bases de dados e tecnologia voltada para o ambiente web e a criação de serviços que podem ser disponibilizados via internet. Trata da comercialização de produtos e serviços em canais eletrônicos. O conteúdo também proporciona um conhecimento de técnicas de fidelização e gestão de vendas em ambiente de rede e enfatiza técnicas de seleção de prospects para ofertas inteligentes aplicadas ao conhecimento do perfil de cada consumidor, procurando assim oferecer produtos adequados a cada cliente. Estudos de casos são diferenciais no aprendizado de e-commerce, pois trazem um conhecimento vivencial e proporcionam debates saudáveis entre os alunos na sala de aula.
Gestão Financeira
A teoria financeira discute as principais decisões de investimento e financiamento com o objetivo de maximizar o valor da empresa. Esta disciplina enfoca os fundamentos da gestão financeira, tratando do valor do dinheiro no tempo, os mercados financeiros e de capitais, as relações entre risco e retorno, a precificação de ativos, as políticas que envolvem o capital de giro das empresas e as metodologias para tomada de decisões de investimento de capital.
Gestão da Complexidade
Esta disciplina integra os pensamentos linear-cartesiano e sistêmico. Essa integração será o primeiro passo de um processo mais amplo que objetiva desenvolver uma visão que permita lidar de modo mais realista e menos teórico com a realidade. Por meio de idéias, métodos e técnicas específicas, é possível lidar de forma mais produtiva com a diversidade, a instabilidade, o erro, a incerteza, a ilusão e as mudanças contínuas na gestão dos negócios.
Gestão de Portfólio de Oportunidades
As oportunidades de vendas sob a responsabilidade do vendedor têm o mesmo significado de uma carteira de investimentos nas mãos de um investidor. Tempo e recursos precisam ser trabalhados no sentido de obter a maior rentabilidade do portfólio de oportunidades. Lucratividade e giro são palavras-chave. A disciplina examina os aspectos do CRM e do SFA, principalmente àqueles relacionados com o trabalho fundamental do vendedor: vender eficientemente.
Venda Pessoal, Persuasão e Influência
Nessa disciplina você examinará como utilizar técnicas de vendas e persuasão para influenciar comportamentos e desenvolverá habilidades para manejar situações difíceis e pontos de vista conflitantes. O vendedor deve demonstrar competência e flexibilidade em um amplo espectro de habilidades de influência para desenvolver estratégias que servirão de base para relacionamentos de longo prazo com clientes e parceiros.
Criatividade e Inovação
Em um ambiente que tende à “comoditização” e à convergência competitiva, as empresas devem desenvolver a capacidade de criar novos produtos, segmentos e processos. Em suma, devem inovar. Esta disciplina traz os conceitos básicos de inovação evolutiva e inovação disjuntiva aplicados na área de vendas. Inicia-se com a definição dos problemas/oportunidades, geração de idéias e finaliza com a implantação por meio das pessoas : competências, capacitação e treinamento.
Gestão de Vendas Complexas
A disciplina aborda a situações de vendas complexas, que envolvem múltiplas opções de compra, múltiplas opções de venda e onde a tomada de decisão é feita por profissionais em vários níveis na empresa. Você irá alavancar o desempenho da área de vendas a partir da estratégica aplicada a vendas e análise de mecanismos de formação e percepção de valor. Serão utilizados métodos de venda por investigação, mapeamento de influencia dos compradores com análise comportamental, otimização do uso da organização e priorização das oportunidades de vendas.
Estratégia Empresarial e Competitiva
Expõe os conceitos e ferramentas necessários para desenvolver processos de planejamento empresarial, compreender e avaliar planos estratégicos e acompanhar seus resultados. Entre os tópicos tratados, discute-se a formulação da estratégia, análise do ambiente, obtenção de vantagens competitivas e métricas de mensuração de desempenho
Habilidades Gerenciais
Negociação
A habilidade de negociar é fundamental para o profissional da área comercial. Esta disciplina disponibiliza ferramentas e conceitos metodológicos necessários para fortalecer a capacidade de negociação eficaz e obter resultados efetivos e duradouros. Combina teoria, casos e exercícios práticos com simulações.
Liderança e Desenvolvimento de Equipes
Líder é aquele que procura influenciar o comportamento dos outros. Liderar é influenciar e mobilizar as pessoas, para que desenvolvam motivação para fazer o que “deve” ser feito, com vontade e com o máximo de seu potencial, para atingir os objetivos fixados. O desafio é fazer com que os vendedores solitários trabalharem produtivamente em equipes montadas conforme as complementaridades e as necessidades das competências e preferências. A atuação principal do líder é conciliar os objetivos gerais da organização com os objetivos particulares de cada indivíduo.
Módulo Internacional
Módulo Internacional Opcional na Escola de Negócios EOI da Espanha
Aborda a consolidação das competências e habilidades desenvolvidas e aprimoradas durante o curso mediante a integração do conhecimento de todas as disciplinas e atividades desenvolvidas no Brasil com as visões, opiniões e exemplos oriundos de uma semana de aulas e visitas a empresas espanholas e à Escola de Negócios EOI da Espanha.
Projeto Final
Planejamento do Projeto Final
O objetivo é orientar os participantes para a realização do Projeto Final Individual nas suas várias modalidades (estudo de caso, monografia, plano de negócio e plano de marketing), com destaque para redação, metodologia de pesquisa de campo, bibliográfica e webgráfica, relevância e inovação. Nessa disciplina, o aluno deverá escolher seu tema de trabalho e orientador.
Competências Funcionais
Ambiente Econômico Global
O ambiente econômico em que se insere o executivo de empresas e bancos gera importantes reflexos sobre o processo de planejamento e gestão de estratégias financeiras. Nesta disciplina trataremos da previsão de variáveis macroeconômicas e seu encadeamento na configuração de um cenário completo e consistente da economia com destaque para o setor de agronegócios. Os instrumentos desenvolvidos serão utilizados como base para a discussão sobre previsões e análises econômicas a respeito do Brasil e das principais economias com que interagimos cotidianamente.
Comportamento de Compra e Consumidor
Nessa disciplina você conhecerá e compreenderá os fatores que influenciam no comportamento de compradores e consumidores, o que permite a tomar decisões acertadas para que a comercialização do produto e serviço seja bem sucedida.
Gestão de Marketing
Os participantes compreenderão os conceitos fundamentais do marketing para alinhar a estratégia de vendas. Serão cobertos tópicos como mix de marketing, análise de cadeia de valor, alianças estratégicas e colaborativas, posicionamento competitivo e estratégias mercadológicas, sempre relacionando com as atividades de Vendas. Serão detalhadas, principalmente, as escolhas de canais de distribuição de acordo com a estratégia comercial e a promoção em ponto de venda. Os tópicos do marketing são examinados com uma abordagem comercial, englobando tanto a visão do business to business quando a do varejo.
Marketing em Serviços
Os alunos compreenderão os conceitos inovadores na fundamentação de marketing de serviços e do marketing de relacionamento. A disciplina inclui análise do ambiente mercadológico em serviços, estudo dos principais instrumentos de gestão, entendimento do que é valor ao cliente e o binômio marketing e inovação na geração de value proposition. Examinam-se abordagens avançadas de gestão de serviços e de seu ciclo de vida, gestão do componente serviço no portfólio de produtos tangíveis, segmentação e posicionamento e competitividade de serviços em mercados globais.
Desenvolvimento de Competências Pessoais e Sociais em Vendas
O foco da disciplina é desenvolver as competências pessoais e sociais cruciais dentro do contexto da área comercial alinhadas ao posicionamento competitivo do negócio. Você fará uso de técnicas de autoconhecimento, observando mais criteriosamente sobre si e sobre as pessoas que interagem com você, transformando interações de forma consciente para desenvolver ações e comportamentos vencedores. Será possível identificar os comportamentos e atitudes esperadas da equipe para atingir os objetivos de vendas. Finalmente, serão abordaras técnicas de recrutamento e seleção de talentos comerciais em sintonia com a cultura da empresa e dos clientes.
Logística e Gestão de Canais de Distribuição
A disciplina aborda as definições do canal de distribuição, conceitos, compostos e variáveis das atividades desse setor nas empresas. Estudos das contribuições e modelos de Canais de Distribuição como atividade integrante do composto da “praça” de distribuição. Apoiar diagnósticos e propondo alternativas na gestão de canais, sempre vinculando aos objetivos e estratégias de marketing da organização.
Competências Gerenciais
E-Business e Tecnologia em Vendas
A disciplina aborda os aspetos de comércio, utilizando meios eletrônicos e comunicação via internet. Oferece conhecimentos de bases de dados e tecnologia voltada para o ambiente web e a criação de serviços que podem ser disponibilizados via internet. Trata da comercialização de produtos e serviços em canais eletrônicos. O conteúdo também proporciona um conhecimento de técnicas de fidelização e gestão de vendas em ambiente de rede e enfatiza técnicas de seleção de prospects para ofertas inteligentes aplicadas ao conhecimento do perfil de cada consumidor, procurando assim oferecer produtos adequados a cada cliente. Estudos de casos são diferenciais no aprendizado de e-commerce, pois trazem um conhecimento vivencial e proporcionam debates saudáveis entre os alunos na sala de aula.
Gestão Financeira
A teoria financeira discute as principais decisões de investimento e financiamento com o objetivo de maximizar o valor da empresa. Esta disciplina enfoca os fundamentos da gestão financeira, tratando do valor do dinheiro no tempo, os mercados financeiros e de capitais, as relações entre risco e retorno, a precificação de ativos, as políticas que envolvem o capital de giro das empresas e as metodologias para tomada de decisões de investimento de capital.
Gestão da Complexidade
Esta disciplina integra os pensamentos linear-cartesiano e sistêmico. Essa integração será o primeiro passo de um processo mais amplo que objetiva desenvolver uma visão que permita lidar de modo mais realista e menos teórico com a realidade. Por meio de idéias, métodos e técnicas específicas, é possível lidar de forma mais produtiva com a diversidade, a instabilidade, o erro, a incerteza, a ilusão e as mudanças contínuas na gestão dos negócios.
Gestão de Portfólio de Oportunidades
As oportunidades de vendas sob a responsabilidade do vendedor têm o mesmo significado de uma carteira de investimentos nas mãos de um investidor. Tempo e recursos precisam ser trabalhados no sentido de obter a maior rentabilidade do portfólio de oportunidades. Lucratividade e giro são palavras-chave. A disciplina examina os aspectos do CRM e do SFA, principalmente àqueles relacionados com o trabalho fundamental do vendedor: vender eficientemente.
Venda Pessoal, Persuasão e Influência
Nessa disciplina você examinará como utilizar técnicas de vendas e persuasão para influenciar comportamentos e desenvolverá habilidades para manejar situações difíceis e pontos de vista conflitantes. O vendedor deve demonstrar competência e flexibilidade em um amplo espectro de habilidades de influência para desenvolver estratégias que servirão de base para relacionamentos de longo prazo com clientes e parceiros.
Criatividade e Inovação
Em um ambiente que tende à “comoditização” e à convergência competitiva, as empresas devem desenvolver a capacidade de criar novos produtos, segmentos e processos. Em suma, devem inovar. Esta disciplina traz os conceitos básicos de inovação evolutiva e inovação disjuntiva aplicados na área de vendas. Inicia-se com a definição dos problemas/oportunidades, geração de idéias e finaliza com a implantação por meio das pessoas : competências, capacitação e treinamento.
Gestão de Vendas Complexas
A disciplina aborda a situações de vendas complexas, que envolvem múltiplas opções de compra, múltiplas opções de venda e onde a tomada de decisão é feita por profissionais em vários níveis na empresa. Você irá alavancar o desempenho da área de vendas a partir da estratégica aplicada a vendas e análise de mecanismos de formação e percepção de valor. Serão utilizados métodos de venda por investigação, mapeamento de influencia dos compradores com análise comportamental, otimização do uso da organização e priorização das oportunidades de vendas.
Estratégia Empresarial e Competitiva
Expõe os conceitos e ferramentas necessários para desenvolver processos de planejamento empresarial, compreender e avaliar planos estratégicos e acompanhar seus resultados. Entre os tópicos tratados, discute-se a formulação da estratégia, análise do ambiente, obtenção de vantagens competitivas e métricas de mensuração de desempenho
Habilidades Gerenciais
Negociação
A habilidade de negociar é fundamental para o profissional da área comercial. Esta disciplina disponibiliza ferramentas e conceitos metodológicos necessários para fortalecer a capacidade de negociação eficaz e obter resultados efetivos e duradouros. Combina teoria, casos e exercícios práticos com simulações.
Liderança e Desenvolvimento de Equipes
Líder é aquele que procura influenciar o comportamento dos outros. Liderar é influenciar e mobilizar as pessoas, para que desenvolvam motivação para fazer o que “deve” ser feito, com vontade e com o máximo de seu potencial, para atingir os objetivos fixados. O desafio é fazer com que os vendedores solitários trabalharem produtivamente em equipes montadas conforme as complementaridades e as necessidades das competências e preferências. A atuação principal do líder é conciliar os objetivos gerais da organização com os objetivos particulares de cada indivíduo.
Módulo Internacional
Módulo Internacional Opcional na Escola de Negócios EOI da Espanha
Aborda a consolidação das competências e habilidades desenvolvidas e aprimoradas durante o curso mediante a integração do conhecimento de todas as disciplinas e atividades desenvolvidas no Brasil com as visões, opiniões e exemplos oriundos de uma semana de aulas e visitas a empresas espanholas e à Escola de Negócios EOI da Espanha.
Projeto Final
Planejamento do Projeto Final
O objetivo é orientar os participantes para a realização do Projeto Final Individual nas suas várias modalidades (estudo de caso, monografia, plano de negócio e plano de marketing), com destaque para redação, metodologia de pesquisa de campo, bibliográfica e webgráfica, relevância e inovação. Nessa disciplina, o aluno deverá escolher seu tema de trabalho e orientador.
DFP_